Vendere il proprio immobile [6] – La trattativa

Dopo aver preparato la documentazionele fotografie e utilizzato gli strumenti migliori per portarlo a conoscenza dei potenziali interessati potrebbe arrivare il momento di incontrare un acquirente realmente interessato… Che fare?

E’ il momento di impostate una TRATTATIVA. Il venditore chiede un determinato prezzo, frutto dell’incrocio di mille parametri (tra cui il prezzo di acquisto, le spese del notaio, le migliorie, il “sentito dire” dal vicino che ha venduto due anni prima, ecc.) mentre il potenziale acquirente ha in mente un altro valore (tendenzialmente più basso) frutto di comparazioni, visite, analisi dell’offerta presente sui portali, dai cartelli visti in zona, dalle indicazioni del fruttivendolo di turno… ma anche degli interventi che ritiene di effettuare per la ristrutturazione, per le personalizzazioni… fino all’imbiancatura.

L’incontro tra il prezzo desiderato dal venditore (offerta) e quello auspicato dall’acquirente (domanda) sarà l’effettivo prezzo di mercato. Ma quanto è difficile raggiungerlo?

Nella migliore delle ipotesi il venditore ha paura di definire un prezzo troppo alto per poi dover scendere in fase di trattativa, mentre l’acquirente ha il timore di esporsi con un prezzo troppo lontano dalla richiesta con il rischio di non formulare alcuna offerta concreta e far sfumare un potenziale affare.

Nella peggiore delle ipotesi il venditore rimane sulle proprie posizioni attendendo il cliente giusto (il mitico “amatore”) e l’acquirente sulle sue (“io pago, io decido!”) con la certezza di non concludere l’affare anche se ci sarebbero potuti essere tutti i corretti presupposti.

 

In questi casi la figura del mediatore è quella che potrebbe risolvere la maggior parte di questo tipo di problemi. Innanzi tutto un bravo intermediario aiuta il venditore a definire quale è il corretto prezzo a cui porre l’immobile sul mercato (preferibilmente con strumenti evoluti come AgentPricing.com), conosce bene il mercato ed è in grado di interpretare le esigenze dell’acquirente e comprendere se le argomentazioni sono sensate o pretestuose per abbassare il prezzo pretendendo di “fare l’affare”.

Il mediatore “spersonalizza” la trattativa, va oltre gli aspetti affettivi e personali, vede l’immobile come “l’oggetto dell’affare” che deve incrociare le aspettative e le esigenze delle due parti (con interessi ovviamente contrapposti) e deve fare in modo di verificarne la compatibilità. Oppure cercare una nuova “anima gemella”.

Ma torniamo all’ipotesi di non avere un mediatore che può agevolare la conclusione dell’affare. Come fanno i soggetti coinvolti nella trattativa a sapere chi è la controparte?!

Come fa il venditore a promettere la vendita della propria casa ad un perfetto estraneo? Come fa ad accettare un assegno, delle promesse di pagamento da un soggetto di cui non ha alcun riferimento oggettivo? Come fa a sapere la provenienza del denaro (considerati anche i rischi antiriciclaggio in vigore dal 2007) con la possibilità di non poter effettuare l’atto definitivo dopo aver preso degli impegni concreti per il proprio riacquisto? E se, come una qualsiasi persona “normale”, il potenziale acquirente dovesse avere necessità un finanziamento e non si riuscisse ad avere una risposta concreta e rassicurante dalla banca nei tempi concordati?

E l’acquirente come può pensare di versare dei capitali ad un perfetto sconosciuto? Come si può essere sicuri che dietro quel rassicurante “abito elegante” non si celi un truffatore, proprio uno di quelli di cui si sente parlare spesso al telegiornale? O, semplicemente, come può sapere se l’immobile è effettivamente solo di proprietà dell’interlocutore o magari anche del coniuge (da cui potrebbe anche essere separato/a), o di provenienza donativa o frutto di una successione testamentaria con “lesa” di legittima? Come potrà essere certo che la casa verrà consegnata nei tempi previsti o che arrivi per tempo il finanziamento richiesto alla propria banca dopo essersi preso degli impegni inderogabili con il venditore?

Anche in questi casi un bravo mediatore con la dovuta esperienza, conoscendo le varie casistiche che si possono presentare e avendo delle relazioni consolidate con Consulenti del Credito, tecnici, notai e con la capacità di prevenire i problemi per risolverli in anticipo anziché correre ai ripari (spesso troppo tardi), è indispensabile per far si che questa esperienza possa essere ricordata come positiva e serena anziché un brutto ricordo con risvolti economici impensabili.

Ma come riconoscere un bravo mediatore?

 

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