Come Vendere la Propria Casa da Privato

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Tratto fedelmente dalla guida “COME VENDERE LA PROPRIA CASA DA PRIVATO” di WikiHow (http://it.wikihow.com/Vendere-la-Propria-Casa-da-Privato)

ma con i necessari commenti!


Sezioni:

  • Primi Passi da Compiere
  • Presentare la Casa e Attirare gli Acquirenti
  • Ottenere un’Offerta Rapidamente
  • Concludere la Vendita

Vendere la tua casa da privato può farti risparmiare migliaia di euro in commissioni immobiliari. Ma c’è una ragione per cui molti preferiscono rivolgersi a un’agente immobiliare in questi casi è necessario molto lavoro, molta esperienza e molta pazienza. Che si tratti di vendere casa per la prima volta o di migliorare le proprie abilità rispetto alla vendita precedente, il primo passo consiste nel creare un ottimo piano d’azione.


[1] Pulisci la tua casa.

Non appena decidi di venderla, puliscila da cima a fondo. Non dimenticare le zone che pulisci raramente, come i battiscopa, le tapparelle, le grondaie e gli infissi delle finestre. Se non hai tempo di impegnarti in una pulizia profonda, assumi una domestica o un’impresa di pulizie. Una casa pulita contribuirà a mostrare al perito la tua casa sotto una luce migliore e a darle un valore più alto, oltre a renderla più attraente per i compratori.

  • Dal momento che si tratta di cose con cui hai familiarità, è molto facile trascurare involontariamente alcuni aspetti della pulizia che però non sfuggirebbero agli occhi attenti di un potenziale acquirente. Se vuoi avere la certezza di fare la migliore impressione possibile, considera di spendere un po’ di denaro extra per pagare un’impresa di pulizie, almeno per una prima pulizia approfondita. Non sottovalutare il potere di una esposizione a prova di polvere.
  • Riordina mentre pulisci. Dai alla tua casa un aspetto più spazioso liberandoti di qualsiasi robaccia inutile. Vedrai una grande differenza nell’aspetto dei tuoi armadi, così come nel garage, nel portico e in bagno. Gli acquirenti vogliono sentire che stanno acquistando uno spazio sufficiente, e togliere la maggior parte della tua roba li aiuterà a sentirsi a casa. Se non riesci a sopportare l’idea di eliminare delle cose, puoi spostarle temporaneamente in un magazzino.


Non sottovalutare il parere di un occhio esperto che ti può consigliare su come “spersonalizzare” la tua casa affinché il potenziale acquirente possa pensare al proprio ideale abitativo nei medesimi spazi. Difficilmente il proprietario di una casa riesce comprendere l’importanza di rendere il più asettico possibile l’ambiente in modo da non condizionare la scelta dell’acquirente, magari negativamente, e qui diventa particolarmente utile l’apporto di un consulente esterno.

Talvolta un render con una disposizione dei locali o un arredamento diverso può aiutare l’interessato a decidere sulla base di come l’immobile potrà effettivamente diventare in relazione alle sue aspettative e gusti, e non come attualmente è, ovviamente a gusto e gradimento del venditore.

[SUGGERIMENTO #1]


[2] Fai valutare l’immobile.

Nonostante sia naturale voler fissare il prezzo della tua casa il più alto possibile, devi essere realista. Molti annunci di vendita diretta del proprietario non riescono a vendere perché i proprietari si ostinano a pensare che la loro casa valga più di quanto offre il mercato, o perché hanno già fissato la somma che vogliono e si rifiutano di cambiare idea. Avere una valutazione professionale del valore della casa da una terza persona ti aiuterà a sentirti sereno sul prezzo stabilito, oltre a fornirti un solido punto di riferimento, se un acquirente o un agente immobiliare ti accusa di volerla vendere a un prezzo troppo alto.

  • Non fare affidamento solo sulla rendita catastale. Molte rendite catastali sugli immobili non sono aggiornate, e non riflettono necessariamente la situazione attuale del mercato immobiliare.
  • Esegui un confronto. Cerca nel tuo quartiere delle proprietà in vendita simili alla tua per poter eseguire una comparazione. In questo modo potrai determinare la fascia di prezzo in cui ricade il tuo immobile. Usa sempre questo metodo di verifica quando raggiungi una valutazione realistica del prezzo di vendita della tua proprietà.
  • Assumi un perito. Un perito qualificato verrà a casa tua, misurerà la proprietà, prenderà appunti, scatterà delle foto, chiederà informazioni su eventuali appezzamenti, e la confronterà con altre vendite nel tuo quartiere per determinarne il valore. La visita di un esperto ti costerà molto meno rispetto ai servizi di un agente immobiliare, e il valore stabilito dal perito sarà più preciso. Molte banche hanno un elenco di periti affidabili che contattano quando concedono prestiti, finanziamenti o mutui; puoi chiedere al direttore della filiale della tua zona di indicarti un professionista onesto e qualificato. Dopo aver ricevuto la copia della perizia, fanne una seconda copia e conservala in un luogo sicuro. Tieni la prima a disposizione per mostrarla ai compratori seri.


La definizione del prezzo di vendita è sempre una decisione molto delicata. Se è troppo basso può far presumere al potenziale acquirente che ci sia la “necessità” di dover vendere velocemente ed occultare qualche aspetto negativo (zona mal frequentata, vicini rumorosi, condominio mal gestito, ecc.). Se è troppo alto verrà ovviamente scartato dai potenziali interessati con il rischio che, quando verrà successivamente adeguato il prezzo, non verrà comunque preso in considerazione per naturale diffidenza.

Il criterio migliore è sempre quello comparativo confrontando ciò che è presente in zona nel medesimo momento identificando un range nel quale posizionarsi verso il limite più alto o più basso in relazione alle caratteristiche e allo stato di manutenzione. Per effettuare questa analisi sono disponibili oggi strumenti estremamente avanzati (es. AgentPricing) mentre altri metodi come le perizie tecniche sono utili per finanziamenti, separazioni, successioni, ecc. ma ben poco per una vendita al prezzo corretto e nei giusti tempi.

[SUGGERIMENTO #2]


[3] Fai esaminare la casa.

In alcuni paesi, come negli Stati Uniti, molti contratti immobiliari standard danno all’acquirente il diritto di ispezionare la proprietà, quindi preparati. Prima di pubblicizzare la vendita contatta un’azienda che esegua questo tipo di ispezioni. Sotto un controllo generale potresti essere obbligato a fare grandi riparazioni di alcuni apparecchi dell’impianto idraulico, fognario, elettrico, del riscaldamento, e così via. Puoi anche aspettarti un’ispezione del tetto e delle fondamenta. Segui le raccomandazioni ed esegui le riparazioni necessarie. Le ispezioni aggiuntive richieste dal committente sono generalmente a suo carico.



In Italia la regolarità urbanistica e catastale è essenziale e fondamentale per vendere senza difficoltà un immobile. Il venditore dovrà dichiarare al rogito, sotto la propria responsabilità (quindi in atto pubblico, di fronte al notaio in veste di pubblico ufficiale) la corrispondenza dello stato di fatto rispetto ai dati catastali e alla planimetria depositata, pena l’annullabilità dell’atto. Inoltre dovrà dimostrare che gli eventuali interventi di modifiche interne siano stati regolarmente autorizzati e realizzati conformemente ai progetti depositati, effettuare, se possibile, una sanatoria per regolarizzare l’eventuale abuso o dover ripristinare dello stato ante interventi.

A propria tutela è quindi sempre indispensabile la consulenza di un tecnico che possa effettuare una puntuale verifica e rilasciare all’occorrenza una dichiarazione di corrispondenza catastale (da poter utilizzare all’atto definitivo) nonché una verifica documentale e/o un accesso agli atti presso il Comune di competenza.

Inoltre devono essere recuperate le certificazioni dell’impianto elettrico e del gas in merito alla loro regolarità in riferimento alla legge 46/90 e successive modifiche. In difetto bisognerà informare il potenziale acquirente della loro mancanza che ne terrà debita considerazione nella formulazione del prezzo di offerta.

Inoltre il documento essenziale per poter iniziare la commercializzazione dell’immobile è l’Attestato di Prestazione Energetica (APE) che deve essere redatto da un tecnico abilitato e indicato in qualsiasi forma di pubblicità, pena una multa da 300 a 5.000 euro. Dovrà inoltre essere allegato in originale all’atto di compravendita.

[SUGGERIMENTO #3]


[4] Per quanto possibile, prima di mettere in vendita la tua casa, fai in modo che sia già pronta per accogliere il tuo acquirente e la sua famiglia.

Le persone tendono a essere pigre, specialmente quando si tratta di comprare una casa. Se avvertiranno la sensazione di dover affrontare lavori extra prima di potersi godere la loro nuova casa, come ad esempio risistemare il giardino o lo spazio esterno, occuparsi della manutenzione del sistema idraulico e/o elettrico o acquistare elettrodomestici aggiuntivi, esiteranno al momento di decidere se comprarla o meno, anche se il resto della proprietà possa sembrare un vero affare. Quindi rendigli le cose facili. Assumi un professionista o una società specializzata in questi progetti, perché la tua casa appaia già pronta per il trasloco.



La presentazione di una casa è essenziale per dare una prima impressione positiva al potenziale acquirente. Una casa abitata deve essere pulita, ordinata, “spersonalizzata”, una casa recentemente ristrutturata deve essere presentata con il capitolato dei materiali utilizzati, le caratteristiche tecniche degli impianti, ecc. Una casa utilizzata per diverse decine d’anni dai proprietari, vuota o da ristrutturare lascia sempre delle incognite importanti sugli interventi da effettuare al potenziale acquirente in merito ai tempi, ai costi, alla fattibilità, ecc. e soprattutto nella determinazione dell’offerta al prezzo più congruo.

Spesso un progetto di diversa distribuzione degli spazi o un semplice preventivo dettagliato di ristrutturazione può aiutare la persona interessata a decidere in tempi brevi anziché effettuare sopralluoghi, chiedere preventivi, ecc. Se questa attività viene effettuata preventivamente per conto del venditore, magari contestualmente al rilievo per un preciso computo metrico e la realizzazione di un file DWG, aumentano esponenzialmente le possibilità di una veloce conclusione e al prezzo più congruo.

[SUGGERIMENTO #4]


[1] Conosci il valore aggiunto della tua casa.

Prima di iniziare a pubblicizzarla, fatti un elenco dei punti di forza che ritieni possano attirare gli acquirenti. Dei potenziali punti a favore possono essere la vicinanza a una scuola, dei recenti lavori di ristrutturazione, i benefici che sono stati acquisiti nella proprietà, il risparmio energetico di nuovi apparecchi o l’isolamento delle finestre. Evidenzia questi elementi nei tuoi annunci, quando parli con la gente in merito alla tua casa o mentre la stai mostrando. Memorizzali in modo da non dimenticare nulla.



Oltre ad evidenziare i punti di forza è necessario anche verificarli e documentarli affinché possano essere elementi che l’acquirente possa valutare oggettivamente come vantaggio o minor spesa nella gestione. Anche i benefici fiscali derivanti da interventi di ristrutturazione possono essere trasferiti all’acquirente con un interessante vantaggio economico.

E’ utile avere competenza aggiornata delle norme e capire quali possano essere effettivamente i vantaggi da evidenziare, cosa sia il caso di correggere o migliorare e cosa sia invece è opportuno commercialmente non enfatizzare. 

[SUGGERIMENTO #5]


[2] Trova il momento adatto.

Sii consapevole del fatto che il settore immobiliare vede un piccolo aumento nell’attività durante l’estate; la gente preferisce spostarsi quando fa caldo, ed è riluttante a far cambiare scuola ai propri figli a metà dell’anno scolastico. Inizia a mettere in vendita la tua casa in aprile o maggio e continua a promuoverla per tutta l’estate. Se non l’hai venduta nel tardo autunno, ridimensiona i tuoi sforzi e ricomincia più intensamente quando il clima si riscalda di nuovo.

  • Tieni in considerazione la situazione del tuo quartiere. Se il quartiere sta vivendo un mini boom di forti vendite residenziali, queste operazioni possono aumentare il valore della tua casa. Al contrario, se il quartiere ha molte case invendute o pignorate, il valore della tua casa diminuisce. Prova ad aspettare a mettere il tuo annuncio, in modo che non venga influenzato da altre vendite in difficoltà. Per esempio, nella maggior parte delle zone, una vendita analoga alla tua può remare contro i tuoi interessi anche dopo 90 giorni che la transazione è stata completata. Potrebbe valere la pena di aspettare un paio di mesi prima di mettere in vendita la tua casa, se puoi farlo a un prezzo superiore.


Identificare il momento idoneo per porre l’immobile sul mercato, dopo aver analizzato la “concorrenza”, è essenziale per far fruttare al meglio il piano marketing a cui si è pensato.

Non esistono “momenti migliori” per porre un immobile sul mercato, esistono solo piani marketing più o meno efficaci in relazione alle competenze specifiche e alle capacità di chi si occupa di questi aspetti (annuncio, testate, fotografie, video, virtual tour, video emozionali, piante, DWG, ecc.)

[SUGGERIMENTO #6]


[3] Fai in modo che la tua proprietà sia pronta per la visita dei potenziali acquirenti.

Questo passo è una parte molto importante della vendita di una casa. Durante la visita dell’immobile, i potenziali acquirenti inizieranno a immaginare la casa arredata con i propri oggetti, visualizzando la propria vita trascorsa fra quelle mura. Se non riusciranno a immedesimarsi in questa situazione, perché la tua casa sarà ingombra di oggetti e cose, oppure sporca, troppo colorata o eccessivamente particolare, molto probabilmente perderai la possibilità di chiudere l’affare. Il modo migliore di presentare la tua casa è quello di farla apparire spaziosa, pulita e il più possibile normale.

  • Cerca di limitare all’essenziale l’arredamento della tua casa. Se tra il tuo arredamento ci sono dei pezzi che negli ultimi tre mesi non hai utilizzato, vendili, buttali o conservali in un altro luogo. Questo contribuirà a far apparire gli spazi molto più ampi.
  • Gli oggetti decorativi che arredano la tua casa dovrebbero essere presentati in gruppi di 1, 2 o 5 pezzi. Quando possibile scegli sempre il numero minore di elementi. Non è chiaro perché un gruppo dispari di elementi sia più attraente mentalmente, ma è così. Dai un tocco di freschezza all’ambiente con dei fiori e un bel piatto di frutta.
  • Esamina ogni stanza e, se necessario, imbiancala. Se presente, controlla la moquette ed eseguine una pulizia approfondita. Anche i vetri delle finestre dovranno essere perfettamente puliti.
  • Poni l’attenzione su come appare la tua casa dall’esterno. Elimina qualsiasi pianta che possa oscurare una parte importante del tuo immobile. Se necessario, diserba le aree problematiche del giardino e esegui una pacciamatura. Controlla le condizioni della verniciatura esterna della casa. Mettiti nei panni del tuo possibile acquirente e ispeziona l’aspetto dell’immobile visto dal marciapiede e da vicino.


Spesso gli accorgimenti consigliati da un blasonato architetto o uno stiloso interior designer risultano troppo invasivi per un immobile abitato o troppo impegnativi per un immobile vuoto, magari da ristrutturare.

Oggi esistono approcci meno “pesanti” ma comunque efficaci come l’Home Staging per un restyling di un appartamento un po’ datato o render tridimensionali per un’unità da ristrutturare completamente, magari anche da ripensare strutturalmente. Identificando il professionista giusto la strada può essere notevolmente facilitata. 

[SUGGERIMENTO #6]


[4] Esponi la tua casa.

Mettere un cartello “in vendita – no intermediari” nel tuo giardino va bene se vivi in una zona ad alto traffico, ma puoi fare altro.

  • Fai pubblicità online. Metti un annuncio su un sito web come Immobiliare.it. Compra degli annunci a pagamento sul tuo giornale locale e vedi se sono disponibili anche online. Se frequenti siti di social media, comunica spesso che stai vendendo la tua casa.
  • Distribuisci volantini. Se i regolamenti del tuo Comune lo consentono, metti volantini sui pali della luce, sui semafori, agli incroci principali.
  • Dai la caccia a potenziali acquirenti. Chiama i direttori di banca locali, così come i dirigenti scolastici, e fai loro sapere che hai una bella casa in vendita, e se conoscono una famiglia che sta cercando. Se sai che un’azienda vicina trasferisce spesso dei lavoratori nella tua zona, contatta il loro ufficio del personale o il dipartimento delle risorse umane e fai sapere che hai una casa in vendita. Fai tutto ciò che puoi per spargere la voce.
  • Conta sul passaparola. Avvisa gli amici, i familiari e i colleghi di lavoro che stai vendendo la tua casa. Se hai bisogno di vendere in fretta, offri loro un premio – informali che se riescono a trovare qualcuno che sta cercando una casa e se il compratore fa un’offerta, potrai regalare loro una costosa bottiglia di vino, offrire una bella cena fuori, o qualche altra ricompensa.


Esistono diversi modi per far sapere ai potenziali acquirenti che il proprio immobile è in vendita. Indubbiamente quello più diretto ed immediato è il cartello sul portone con i propri riferimenti telefonici e l’immancabile APE (ricordiamoci sempre la multa da 500 a 3.000 euro in caso di omissione – Legge 90/2013), ma è anche quello che più espone il proprietario al rischio (certo) di ricevere telefonate di curiosi, agenzie immobiliari, perditempo o malintenzionati (si, ci sono anche quelli, purtroppo)…

Viste le potenzialità di internet ed in particolare la possibilità di annullare le distanze geografiche, sarebbe opportuno utilizzare uno spazio WEB dove caricare planimetrie, fotografie, eventuali render, virtual tour 360° e sopratutto una descrizione accurata e precisa dell’immobile pur mantenendo la dovuta PRIVACY con i dovuti accorgimenti.

ATTENZIONE A CHI FAI ENTRARE IN CASA TUA!
Non tutti sono reali acquirenti. Ci sono anche coloro che visitano immobili per capire come poter accedere e cosa eventualmente asportare, sapere quante persone abitano la casa, le loro abitudini e spesso per porre direttamente alcune domande “chiave” a cui sarebbe opportuno non rispondere. Dovresti identificare e verificare ogni potenziale cliente, aver controllato il contatto telefonico/e-mail e, sopratutto, carpirne le reali intenzioni.

[SUGGERIMENTO #7]


[5] Sappi come mostrare la tua casa.

Quando i potenziali acquirenti o i loro agenti immobiliari ti contattano e vogliono vedere la casa, cerca di essere il più disponibile e flessibile possibile. Sii consapevole del fatto che molte persone vorranno vedere la casa in pieno giorno, quando stai lavorando. Se non puoi essere a casa per gli appuntamenti, cerca di organizzarti in modo tale che possa essere presente un amico o un membro della famiglia.

  • Crea una tranquilla atmosfera seducente. Prima che arrivino i tuoi potenziali acquirenti, pulisci e riordina. Metti via il cibo dal bancone, metti i piatti in lavastoviglie, e raccogli tutto l’abbigliamento e mettilo in lavanderia. Accendi una candela profumata, se ne hai una, o metti qualche goccia di vaniglia su una teglia in forno a circa 120° C. Metti un po’ di luce, e della musica classica soft di sottofondo. Se il tempo è bello, apri un paio di finestre, altrimenti accendi il camino o il riscaldamento. Questi piccoli accorgimenti in più faranno sembrare la tua casa invitante e tranquilla.
  • Ricorda di essere un buon padrone di casa. Questo potrebbe sembrare un consiglio ovvio, ma alcune persone sono così ansiose di vendere la loro casa che si dimenticano le regole di base di una buona accoglienza. Quando i tuoi potenziali acquirenti arrivano, salutali con una stretta di mano e guardali negli occhi. Presentati, chiedi il loro nome, e ricordalo. Mentre girano nella tua casa, chiedi loro se puoi offrire un bicchiere d’acqua o qualcosa di fresco. Informati dei loro interessi (ad esempio, hanno figli? Amano gli animali?) e parla della casa in questi termini. Guidali da una stanza all’altra senza fretta. Alla fine del giro, chiedi loro se hanno domande o se volessero rivedere nuovamente qualcosa. Tieniti le informazioni di contatto a portata di mano, con una piccola nota o una scheda. Apparire educato e preparato ti farà sembrare come qualcuno con cui poter avviare una transazione immobiliare con il minimo sforzo.
  • Resta positivo. Sii onesto, ma non soffermarti sui difetti della tua casa e non scusarti dicendo “Mi dispiace che sia così disordinato qui dentro!” Se vendi la casa a causa di un divorzio, perché hai perso il lavoro o per un’altra tragedia personale, non parlare di questi problemi con gli acquirenti, neppure per scherzo (del tipo: “avrei potuto tenere questa casa se mio marito avesse tenuto su i pantaloni!”). Mantieni la conversazione il più positivo possibile. Vuoi che lascino la tua casa felici ed eccitati della possibilità di comprarla.
  • Proteggi i tuoi oggetti di valore. Metti veramente tutti i tuoi beni preziosi sotto chiave in un luogo sicuro prima di aprire la casa agli sconosciuti. Non lasciare che i tuoi compratori camminino senza una supervisione; se chiedono di stare soli un attimo, cerca di dare loro un po’ di privacy in giardino o in cucina.


Tutti consigli utili ed opportuni che in pochi venditori riescono sempre a rispettare, presi dai propri impegni, lavoro, famiglia, figli, cani, gatti, ecc.

E’ spesso difficile far coincidere le proprie esigenze con quelle del potenziale acquirente, se non affidandosi a persone di fiducia che possono far visionare l’immobile al posto vostro ma, ovviamente, non con la stessa conoscenza né la stessa motivazione.

Oltre a tutte le regole di bon ton sarebbe essenziale sapere CHI sono le persone che entrano nella propria casa, magari identificandole con assoluta certezza, cercando di comprendere l’effettiva motivazione.

Poi, per evitare di perdere inutilmente tempo i clienti andrebbero anche qualificati economicamente e finanziariamente per evitare di investire energie in trattative che poi non possono tradursi in qualcosa di concreto. Le proposte vincolate al mutuo possono essere un problema se non gestite adeguatamente.

[SUGGERIMENTO #7]


[1] Fissa una scadenza dopo la quale abbassare il prezzo di vendita della tua proprietà nel caso in cui non ricevessi nessuna offerta accettabile.

Molti proprietari mettono in vendita le proprie case a un prezzo troppo elevato. Inoltre, non apportano modifiche al prezzo di vendita per un lungo periodo, trascurando il fatto che stanno continuando a pagare lavori di manutenzione ordinaria e straordinaria e soprattutto le tasse. Prima di ufficializzare la vendita, fissa una scadenza dopo la quale, in mancanza di offerte, deciderai di abbasserai il prezzo di vendita della tua casa. Ad esempio decidi che, se non riceverai un offerta valida entro due mesi, abbasserai il prezzo di 5/10000 € e che, se non ne riceverai nei 6 mesi successivi, abbasserai il prezzo di 20/30000 €. Avere un piano di azione predeterminato relativo a come modificare il prezzo di vendita in assenza di offerte, ti permetterà di non prendere decisioni critiche in base alle emozioni del momento e di vendere la tua casa nel minor tempo possibile.



L’errore più grande quando si mette in vendita una casa è quello di non confrontarsi con il mercato, ovvero stabilire un prezzo basso per poi pentirsi di aver accettato un’offerta troppo velocemente, oppure un prezzo eccessivamente alto e doverlo poi abbassare quando ci si rende conto che non incontra l’interesse dei potenziali clienti.

Sia il prezzo che l’eventuale trattabilità scaturiscono da una precisa strategia che si rapporta con il piano marketing e non può essere lasciata al caso.

[SUGGERIMENTO #8]


[2] Mettiti nei panni dell’acquirente.

Se non ricevi nessuna offerta valida in tempi brevi, fai una passeggiata nel quartiere. Mettiti nei panni di un possibile compratore e chiediti: ‘In base ai prezzi di vendita comprerei la mia casa o quella di un altro proprietario? Ricorda di essere sempre il più onesto possibile quando fai queste valutazioni. Se arrivi alla conclusione che le altre case in vendita potrebbero essere un’opzione più valida della tua, è giunto il momento di rivedere il prezzo di vendita, in modo che il tuo immobile divenga più appetibile.



Questa analisi è opportuno farla prima di mettere di definire il prezzo di vendita. Gli immobili “fuori prezzo” hanno la propria immagine rovinata proprio da questa caratteristica e quando il prezzo verrà poi riequilibrato con il mercato i potenziali clienti che l’avrebbero considerato valido ma scartato per il prezzo, non lo prenderanno più in considerazione senza comprendere che la prima richiesta è stata semplicemente un banale errore di valutazione.

[SUGGERIMENTO #8]


[3] Offri un incentivo.

Trova il modo di alleggerire un po’ la posta in gioco. Non sottovalutare il potere di un piccolo sconto, di una garanzia o semplicemente di un gesto gentile. Di seguito trovi alcuni consigli che possono rendere l’affare più allettante per l’acquirente:

  • Offriti di pagare una parte, o il totale, dei costi relativi alla chiusura della transazione. I costi relativi alla compravendita di una casa possono raggiungere una grossa cifra molto velocemente (diverse migliaia di euro). Questo può quindi essere un grosso incentivo
  • Fornisci una copertura assicurativa che copra eventuali malfunzionamenti degli elettrodomestici. Normalmente una polizza di questo tipo costa qualche centinaia di euro, ma permette al compratore di stare tranquillo, sapendo che non dovrà pagare soldi extra nel caso di un problema.
  • Offri di liberare la casa velocemente. Molti acquirenti desiderano poter entrare nella loro nuova casa il più velocemente possibile. Quindi, se sarai in grado di assicurare al potenziale compratore che libererai la tua proprietà in 30-60 giorni o meno, l’ago della bilancia penderà chiaramente a tuo favore.


Gli incentivi sono sempre un buon catalizzatore per concludere una compravendita immobiliare. L’incentivo migliore, in un mercato che non ha regole precise o imposizioni particolari (a parte dover indicare  l’APE), sono la trasparenza e la sicurezza: documentazione chiara e consultabile (anche online, in cloud – data room -, magari preparata da un consulente di fiducia), informazioni inequivocabili (metratura, spese condominiali, spese straordinarie, certificazioni impianti, ecc.), la disponibilità a far visionare più volte l’immobile e fornire chiarimenti tecnici (muri portanti, impianti, ecc.).

[SUGGERIMENTO #9]


[1] Cerca un finanziamento.

La maggior parte dei venditori ritiene che l’acquirente sia già passato da questo processo e conosca le fasi di acquisto di una casa. Il fatto è che questo è uno dei tanti preziosi servizi che un agente immobiliare normalmente fornisce; ma ora è lasciato a te, venditore, il compito di cercare un broker o una banca che possa finanziare la trattativa e ti aiuti a concludere l’affare. Individuando una società di mutuo nella zona, stai trovando un ufficio di prestito che in cambio ti può aiutare a vendere: è una situazione in cui tutti vincono. I broker ipotecari hanno spesso dei clienti che sono stati accettati, ma che devono ancora trovare una casa; questo è un ottimo modo per sfruttare la loro lista di clienti e trovare un acquirente qualificato.

  • Il broker deve anche stimare i costi di chiusura per la tua casa e ti darà dei consigli di finanziamento strategico per il marketing. Con un finanziamento si può vendere una casa tanto velocemente quanto con una buona presentazione.


Oggi i mutui non sono più legati alla “zona” ma si richiedono principalmente online o tramite Consulenti del Credito abilitati, sono legati alla capacità reddituale del potenziale acquirente e al valore di perizia dell’immobile.

Quindi non sarà sicuramente un tuo compito quello di “cercare” un finanziamento… quello che potrai fare è organizzare tutta la documentazione dell’immobile in maniera accessibile, ordinata, verificata e coerente con lo stato dei luoghi in modo da semplificare e velocizzare il processo di analisi e delibera della banca che, solitamente, è sempre più lungo rispetto ai tempi auspicabili.

[SUGGERIMENTO #10]


[2] Sii disposto a negoziare.

Se un acquirente dice che gli piace la tua casa, ma non è sicuro di volerla acquistare, questa è la tua occasione per ammorbidire l’affare. Hai notato se l’acquirente guarda con desiderio il tuo nuovo barbecue? Aggiungilo nella vendita. Ti sembra perplesso sul fatto che il patio non viene verniciato da un po’? Diciamo che sei disposto ad abbassare il prezzo di 500 euro per coprire i costi di riverniciatura. Rinunciare a un elettrodomestico o fare una piccola concessione per i miglioramenti della casa potrebbe costare meno che continuare a pagare un mutuo su una casa che non vuoi.



La negoziazione, visti i valori di una compravendita, non è certo determinata da mobili o elettrodomestici, anche se possono essere sempre graditi.

La trattativa sul prezzo di vendita va invece valutata secondo diversi aspetti che sono prettamente soggettivi: tempistiche di rogito (veloci se la casa è vuota o avete già acquistato quella nuova, lunghe se dovete ancora trovare), consistenti anticipi economici, disponibilità per un’eventuale consegna posticipata, ecc.

[SUGGERIMENTO #11]


[3] Prova a chiudere la trattativa rapidamente.

Dopo che l’acquirente ha fatto la sua offerta ed è pronto a negoziare, cerca di chiudere l’operazione nel più breve tempo possibile. Assicurati di avere fornito tutti i documenti necessari richiesti per legge. Se non ti piace l’offerta del compratore, non dire semplicemente di no. Fai sempre una controproposta. Prova a capire quale sia il budget del tuo acquirente. Inoltre, prendi in considerazione di consultare un avvocato per una valutazione professionale. Una volta che tutto è risolto, prova a muoverti il più rapidamente e ragionevolmente possibile.



Come sempre trattare la parte economica di un proprio bene è l’aspetto più difficile, anche per il più brillante dei manager o il miglior commerciale. Una compravendita difficilmente si conclude d’impulso ma è un processo ragionato; quindi se l’acquirente ha eseguito (o fatto eseguire da un proprio consulente o dalla banca in caso di finanziamento) l’analisi di tutta parte documentale, condominiale, urbanistica, catastale e strutturale difficilmente cambierà idea prima della conclusione dell’affare (caso possibile e anche frequente negli ultimi anni).

Ovviamente è da valutare anche l’affidabilità dell’acquirente, la sua solvibilità e la concretezza economico/finanziaria per evitare di impostare faticose trattative che rischiano di concludersi con un nulla di fatto.

[SUGGERIMENTO #11]


  • Se hai bisogno di vendere in fretta, prova a individuare un gruppo di investitori che acquistano immobili con scopi speculativi. Potrebbero offrirti meno denaro rispetto al valore di mercato, ma sarai in grado di vendere velocemente.
  • Mai mentire sui difetti dell’immobile: in alcuni Stati è prevista una legge sull’informativa della proprietà che potrebbe imporre ai venditori di elencare tutti i difetti della casa. Se non conosci dei difetti o cerchi di nasconderli, puoi rischiare di perdere la vendita e ritrovarti in tribunale.
  • Se hai intenzione di apportare dei miglioramenti prima di vendere, scegli con saggezza. I tre interventi più importanti che possono rivalutare il prezzo della casa sono la cucina, il bagno e gli infissi. Non prestare molta attenzione al giardino o altri miglioramenti estetici.
  • Se stai cercando di pubblicizzare la tua proprietà sul web, in modo che possa essere disponibile per milioni di utenti, puoi sfruttare alcuni portali come ‘Ebay Annunci’, che permettono di inserire annunci di vendita gratuiti.


Gli “investitori speculativi” che vogliono proprio il tuo appartamento e sono disposti a pagartelo immediatamente sono un fantasioso “essere mitologico” che in realtà non esiste. Chi vuole fare speculazione acquista gli immobili al 30/40% del valore di mercato approfittando del momento di difficoltà del venditore per poi rivenderli in breve tempo.

Chi fa operazioni di trading con gli immobili li acquista invece al corretto valore di mercato (ovviamente nella fascia più bassa) per poi intervenire e valorizzarli  con il fine di locarli o rivenderli speculando sulla differenza.

Non è mai conveniente occultare i difetti di cui si è a conoscenza perché l’acquirente è comunque tutelato per i “vizi occulti”. Conviene comunicarli, risolverli in anticipo se possibile o farli diventare un elemento per una consapevole trattativa sul prezzo di conclusione.

Presta sempre attenzione invece ai tutti i miglioramenti estetici. E’ vero che un immobile non si acquista impulsivamente ma, citando Oscar Wilde, sappiamo che “non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta”. Quindi una buona presentazione, prima via WEB, tramite i migliori portali (evitando possibilmente quelli gratuiti) e poi “LIVE” sarà un elemento che rimarrà impresso e potrà fare la differenza nella scelta.

[SUGGERIMENTO #11]


  • Molti broker ipotecari ti diranno quello che vuoi sentirti dire pur di convincerti a lavorare con loro. Il modo migliore per trovare un buon broker è quello di farselo consigliare da qualcuno che lavora nel campo immobiliare.
  • La maggior parte dei compratori sa che non stai pagando la commissione di un agente immobiliare e ti offrirà un prezzo ridotto della quota di commissione che avresti dovuto pagare se ti fossi rivolto a un agente, eliminando in modo sostanziale eventuali risparmi sul costo.


Il broker finanziario lo sceglierà l’acquirente per cui non è un compito del venditore. Ovviamente consigliarne uno bravo, affidabile e veloce può essere molto utile per i potenziali acquirenti che non sanno ancora esattamente come muoversi da quel punto di vista.

Il potenziale acquirente che si permette di fare i “conti in tasca” al venditore, al di la del prezzo di vendita, è un soggetto da cui diffidare in via preventiva. Fatevi assistere da un valido consulente che tuteli i vostri interessi innanzi tutto. 

[SUGGERIMENTO #11]


TUTTO CHIARO? Probabilmente no. E forse sono emersi diversi aspetti che non immaginavi che sarebbe il caso di affrontare volendo vendere bene e serenamente il tuo immobile.

A dire la verità ce ne sono diversi altri (antiriciclaggio, antiterrorismo, occultamento del prezzo, dichiarazioni mendaci in atto pubblico, ecc.) ma, volendo, la soluzione a qualsiasi problematica di questo tipo c’è:
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